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与其挤破头抢“婚宴”,不如用这3招从“生日宴”上赚大钱!

作者:洛阳杜康秘藏事业部发布时间:2015-08-22 16:46:49
摘要:做生意讲究“开源节流”,酒业当下所讲的“开源”则就是更多的挖掘潜在“生日宴”客户。...

事实证明,婚宴是白酒动销的主流渠道,而且还很具传播力,因此很多酒商用尽办法抢占婚宴市场。但很多酒商朋友往往只是将市场开发的深度定格在婚喜宴酒水需求这一层面,却没有看到新婚夫妇必然要面临的“生子计划”以及为孩子庆生的后续需求。其实,“生日宴”市场的容量也不可小觑!

在对生日宴需求的整合开发上,我们主要通过两种途径来实现潜在客户的挖掘。

第一招:与蛋糕房合作,结识潜在客户。

但凡过生日的顾客会提前到蛋糕房预定蛋糕,特别是举行较大规模生日宴会的顾客。于是,蛋糕房无疑是酒水潜在客户的重要来源。于是,我起草了一个与蛋糕房老板合作的方案,包括以下四方面内容:

1

只要有订购批量蛋糕的客户,蛋糕房营业员第一时间与我公司婚寿宴专职客服联系,告知客户的姓名及联系方式等,再由我公司销售人员与生日宴客户进行交流,一但交易获得成功,我们将会给予蛋糕房一定的返利(按团购政策执行)。


2

我们在蛋糕房设置酒水展柜,专门展示我们的喜庆红瓶产品,并在付款台摆放标有该产品优惠政策的展架,方便客户来订蛋糕时营业员向其推介我们的产品。一但交易成功,同样给予一定的返利。

3

与蛋糕房老板沟通,对蛋糕房服务员推荐酒水的方式进行培训。如,在消费者定完蛋糕后,服务员友好、自然地询问“生日宴上的酒水定了么?您看,您订的蛋糕金额超过了**元,所以您可以享受**酒推出的合作优惠活动。”一般来说,消费者很容易接受这种“加钱换购”的优惠方式。

4

约定该蛋糕房为我公司员工及客户订做蛋糕的指定地点。由于我们公司平时也需要购买蛋糕做客情,如:客户每年的生日、我们公司员工及其直系亲属的生日,我们都会派专人赠送蛋糕,所以,我们公司也是蛋糕房的大客户。因此,我们与蛋糕房的合作,能给其带来直接收益和更多的客户资源。所以,蛋糕房的合作意愿非常强烈。


从蛋糕房获得潜在客户信息后,就交由销售人员进行跟踪,通过宴会公关,将潜在客户转化为实际消费者。

提示

我们在蛋糕房购置的蛋糕,享受蛋糕房的优惠政策,一般按市场零售价的对折结算。蛋糕房的老板、员工需要我们的酒水,我们也给予市场优惠价,一般采取买一送一(裸瓶)活动,双方达到最大限度的共赢。


第二招:搞定校园意见领袖,掘金学生“生日宴”。


在中国很多地区,流行庆祝孩子的“十岁”生日,因为,十岁是人生的第一个“整数”生日,家长普遍比较重视,一般都会举办非常隆重的生日宴会,邀请亲朋好友、学校老师和同学参加。人,都有攀比的本能,试想,一个同学举办了盛大的生日宴会,其他同学会不跟进么?无论是为了孩子的快乐,还是为了家长的“面子”,都会举办的。因此,学生生日宴是一块很大的“蛋糕”。那么,如何吃到这块“蛋糕”呢?

1 与学校领导以及三年级老师“做朋友”

为什么是“三年级老师”?因为按照正常学龄推算,十岁孩子大岁数都在上三年级 ,因此,三年级老师是对十岁孩子及家长有很大影响的关键人物。

首先,通过整合人脉关系与学校校长、教导主任或年级组长等取得联系,重点设宴邀请该学校三年级的班主任参加。目的在于让这些老师品尝到产品,增加其对产品的好感。

其次,宴请之后,及时回访班主任,并邀请该老师担任公司的酒水品鉴顾问(不一定都成功,但接触老师越多,成功几率越大),班主任可提前向家长介绍优惠政策,如:我的一个朋友,做**品牌白酒的,他们针对学生生日宴给予较大的优惠政策。

2 宴会现场做好品牌传播

达成交易并不是终点,生日宴现场还有大好的传播机会不容错过。我们在实际中是这样操作的:作为生日宴的酒水供应商,首先我们给“小寿星”送上生日蛋糕,并发表祝福语。然后,举行小朋友喜欢的“有奖猜歌”活动,获胜者可获得一份礼品,奖品一般为小朋友喜欢的玩具,但重点在于,所有奖品上都要打上我们公司和酒水品牌的图文表示和联系电话。

提示

搞定宴会消费的关键就在于找准意见领袖!


第三招:完善现有客户档案管理,挖掘婚宴客户背后的生日宴需求。

1 建立婚宴客户档案

为做好客情,使销售业务延续发展,针对婚喜宴客户建立档案,一般半年以后就可以跟踪客户,所谓结婚生子,“生子”是婚姻的“必然结果”,所以要第一时间掌握这些新婚夫妇的最新信息,如若从客户处获知相关信息,我们在送上祝福的同时也婉转表达双方继续合作的意愿和优势。宝宝出生、满月时我们会派专人送上蛋糕、鲜花,这样,在宝宝双满月或一百天的宴席中,家长一定会选用我们的产品。


2 建立小朋友档案

每年小孩生日这天,公司派专人送上我们的祝福蛋糕和鲜花。逢十岁、二十岁这些整数生日,我们都会与客户提前联系,其中不少客户对自己孩子的几个关键的整数生日非常重视,庆生的规格和规模也都比较大。这些客户,我们会作为重点进行介入并提供专门服务。

提示

酒商需要有专职部门和人员做好客户档案的管理与分析,并根据分析结果采取相应的客情维护工作,而且需要长期坚持。


做生意讲究“开源节流”,酒业当下所讲的“开源”则就是更多的挖掘潜在“生日宴”客户。于是,通过以上3个方法,从蛋糕房、校园意见领袖以及客户档案中找到潜在“生日宴”客户,积少成多,实现客户数量和销售的持续增长。与其挤破头抢“婚宴”,不如用好这两招从“生日宴”上赚大钱吧!


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