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【杜康酒学院】一抢、二装、三管,三步决胜终端!

作者:洛阳杜康秘藏事业部发布时间:2015-08-22 16:15:31
摘要:这是一个消费者宣誓的主权时代,白酒消费更趋于理性,如何吸引消费者眼球,如何实现终端动销,这是根本,也是实实在在大家所需要的干货。...

过去常常喊“终端为王”,结果大家一股脑都去做团购了,小钱赚得比较滋润。现在随着行业环境遇冷,高端酒价格的下降,渠道生态也发生了很大的变化,百试不爽的政商务团购也不得不让位于更加琐碎的大众酒时代。这是一个消费者宣誓的主权时代,白酒消费更趋于理性,如何吸引消费者眼球,如何实现终端动销,这是根本,也是实实在在大家所需要的干货。


决战终端第一步:先抢


  终端资源的抢占,抢的是位置和空间,挤压的是竞品的生存空间。产品销量的增加来自终端有效网点数量增加和提高单店网点的销售数量两个方面,终端作为产品 销售的末端,是直接与消费者面对面沟通的窗口,终端店的推荐引导消费者进行产品销售,树立产品品牌在消费者心中的形象。


  抢法:


  ◆引起店的重视,结合产品销售政策,制定具有诱惑力的展示政策。


  ◆引起人的重视,开展消费者主题促销活动吸引消费者购买,让产品与消费者初步沟通。


  ◆因店制宜,合理投入。划分渠道终端客户等级,即重点终端店和一般终端店,分别对待。重点终端自然进行资源的重点投入,提高单店的产品销售量,同时培育可发展的终端店,作为销量来源的补充。


决战终端第二步:精装


  市场终端亮化工程建设的精细化程度直接影响消费者的购买决策。


  装法:


  ●渠道精细化运作,现在是各大品牌在消费者面前“争宠”的时代,各区域市场聚焦主线核心产品,进一步梳理拓建渠道网络,全面提升建设网络氛围,激活提升终端销售推力,培育拉动消费者产品认知并推动消费。


决战终端第一步:先抢


  终端资源的抢占,抢的是位置和空间,挤压的是竞品的生存空间。产品销量的增加来自终端有效网点数量增加和提高单店网点的销售数量两个方面,终端作为产品 销售的末端,是直接与消费者面对面沟通的窗口,终端店的推荐引导消费者进行产品销售,树立产品品牌在消费者心中的形象。


  抢法:


  ◆引起店的重视,结合产品销售政策,制定具有诱惑力的展示政策。


  ◆引起人的重视,开展消费者主题促销活动吸引消费者购买,让产品与消费者初步沟通。


  ◆因店制宜,合理投入。划分渠道终端客户等级,即重点终端店和一般终端店,分别对待。重点终端自然进行资源的重点投入,提高单店的产品销售量,同时培育可发展的终端店,作为销量来源的补充。


决战终端第二步:精装


  市场终端亮化工程建设的精细化程度直接影响消费者的购买决策。


  装法:


  ●渠道精细化运作,现在是各大品牌在消费者面前“争宠”的时代,各区域市场聚焦主线核心产品,进一步梳理拓建渠道网络,全面提升建设网络氛围,激活提升终端销售推力,培育拉动消费者产品认知并推动消费。



 ●终端生动化建设,规划细分市场,扫除产品在市场中的空白盲点,提高有效网点数量,结合终端亮化工程对竞品全线进行封锁,提高产品品牌活跃度和热销性。终端陈列一定要有独家的设计创意,争取营造一个很好的购物环境,令消费者在愉悦的情况下购物。


决战终端第三步:后管


  高超的市场管理能力,成为终端优质资源抢占的保障。市场管理,包含价格管控、渠道终端管控、经销商管理、业务流程作业标准化管理等方面,市场终端竞争的 白热化程度加剧,对于终端的有效管理成为市场精细化运作的重点。一般来说,优化提升转变市场管理,应当通过“七定”管理系统进行精细化把控,以定区域、定 时间、定人员、定路线、定目标、定考核、定会议为区域市场操作基础。


  管法:


  1)合理规划市场目标,通过目前的客户资源将客户进行等级划分,根据客户情况不同,设计业务拜访路线图,保证业务人员能够有效的拜访每一家终端客户,重点客户进行重点关注。


  2)制定业务人员每天拜访的工作计划、明确拜访目标及工作内容,同时加强对每天工作的总结,通过表格形式或微信的方式提出市场问题,群策群力解决市场运作中存在的主要问题。


  3)建立健全业务拜访系统,导入终端拜访的八步骤梳理业务流程,明确业务从进入终端客户那一刻起所有的工作流程,提高单兵业务素质,树立专业形象。


  4)终端维护包括客情维护和日常维护两个方面,以节假日短信祝福,一些小礼物等方式加强对终端客情的维护,争取更多优质资源。通过客情关系的维护保证产品在终端货架的出样率,终端氛围营造物料的维护及更新,维护产品形象。


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决战终端第一步:先抢


  终端资源的抢占,抢的是位置和空间,挤压的是竞品的生存空间。产品销量的增加来自终端有效网点数量增加和提高单店网点的销售数量两个方面,终端作为产品 销售的末端,是直接与消费者面对面沟通的窗口,终端店的推荐引导消费者进行产品销售,树立产品品牌在消费者心中的形象。


  抢法:


  ◆引起店的重视,结合产品销售政策,制定具有诱惑力的展示政策。


  ◆引起人的重视,开展消费者主题促销活动吸引消费者购买,让产品与消费者初步沟通。


  ◆因店制宜,合理投入。划分渠道终端客户等级,即重点终端店和一般终端店,分别对待。重点终端自然进行资源的重点投入,提高单店的产品销售量,同时培育可发展的终端店,作为销量来源的补充。


决战终端第二步:精装


  市场终端亮化工程建设的精细化程度直接影响消费者的购买决策。


  装法:


  ●渠道精细化运作,现在是各大品牌在消费者面前“争宠”的时代,各区域市场聚焦主线核心产品,进一步梳理拓建渠道网络,全面提升建设网络氛围,激活提升终端销售推力,培育拉动消费者产品认知并推动消费。