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【代理商抢占市场手册 最终还是上量!

发布时间:2018-10-23 14:17:04
摘要:企业生存的基础来源于利润的增长,随着市场经济的发展,各个行业的竞争已进入白热化的状态。谁能进入规模化的发展和经营,谁将最终赢得成本上的优势,最终赢取市场,赢取企业赖于生存的资本利得。怎样才能迅速的提升销量才是就成了关键的因素...

企业生存的基础来源于利润的增长,随着市场经济的发展,各个行业的竞争已进入白热化的状态。谁能进入规模化的发展和经营,谁将最终赢得成本上的优势,最终赢取市场,赢取企业赖于生存的资本利得。怎样才能迅速的提升销量才是就成了关键的因素

一、 新品的市场导入和推广

  “好酒不怕巷子深”,其实企业最有效的营销策略还是产品策略,企业为了保证市场的地位,为了延长产品的寿命周期,为了实现销量的增长,就需要新产品的市场导入和推广。可以这样说没有新品开发的企业是没有希望的企业,没有新产品导入的市场是没有活力的市场。

  什么样的产品才是新产品呢?笔者在走访市场的过程当中发现大多数企业的业务人员都有一种严重的错误认识:公司根据市场需要新开发的产品才是新品,其实市场只要没有有效导入的老产品也是新产品。根据市场锁定好产品之后,就需要有效的导入了。

  1、了解产品的市场功能定位

  2、了解产品的细分消费群;

  3、了解产品的消费诉求点;

  4、了解产品的主推广渠道;

  5、配备产品的价格体系制定以及产品的推广策略;

  6、完成主渠道的推广的铺市率;

  7、售后回访服务体系到位以及产品的补货工作。

  这样也就了成了销量增长的一种方式。

二、 渠道扩充


  “条条大路通罗马”,由于产品作为一种商品其实是通过多渠道经营的,而我们的业务人员大多数都是在传统通路来完成最终的销售

  以方便面为例下面谈一下渠道扩充:笔者02年在市场工作时。由于甲市场销量比较稳定,传统渠道运作比较到位,短时间之内上量的可能性很小。

  经过市场走访,对产品做以细分,怎样通过扩充渠道来实现和不同消费群形成产品的互动。

  1、传统副食渠道来完成销量的稳定

  2、对学生这个特殊的群体:通过和学校的领导沟通,签订校内超市独家方便面经营权,控制整个校内系统的零售网络。

  3、现在渠道商超的全面介入:通过国庆在商超门口做买赠促销来增加消费者的认知度,然后展开B、C类市场的铺市。

  4、特殊渠道的开发:笔者在吃饭之际了解到周口有个玻璃厂,属于刑事犯罪人员的劳动教养场所,亲自找监狱长去了解情况,并签订了一份方便面的专销协议,每个月达成了将近4万的稳定的销量;当时恰好是河南高速公路全面建设时期,通过和建设高速的工人合作,基本上控制了工地的方便面销量;和周口高速服务站合作,将整元面、容器面全面导入,开辟了一个较好的特同渠道

  5、将渠道做宽做深,迅速的扩充渠道形成了增量的一种方式。当时,由于经销商团队整体运力欠佳,就说服当地的客户直接将产品送入行政村的小卖部,绕过二批形成了对市场终端客户的控制。

三、 市场数量的增加

  “众人拾柴火焰高“,在某种程度上也说明了数量的重要性。通过较多的市场布点,可以帮助企业和营销人员来完成企业和市场的销量的递增。

  当然,新市场开发包含了两种定位。

  一是一级客户资源的市场开发;

  二是二级批发、终端客户资源的市场开发。

  站在企业角度要完善公司、区域的市场布局,通过市场数量的增加,以便区域板块更加稳定,板块内单个元素能够相互感染上量,形成最直接的企业销量增长,因为开发一个新市场比维护一个老市场更加容易;站在业务人员的角度,要分析自己管辖市场的网络数量,通过网络点的开发,增加客户数量,其实也直接形成了量得增长。如果我们留意以下,铺货率、加权铺市率等无不是对数量的要求。将客户的数量作大,通过新一轮的市场开发,就成了销量增长的一种方式

四、 市场质量的提升

  “质量决定一切”,成了近几年企业管理的重心。不仅仅是要做好产品质量,还要做好单市场的质量。市场质量说起来难以理解,其实就是怎样将夹生市场做大、做成熟的问题。很多企业的市场都遵循了20/80原则,20%的市场创造了80的市场份额。其实细想一下,如果能够将薄弱市场得以提升得话,那将会是一个什么样得表现,企业整体都会发生一个变化。

  市场质量得以提升需要业务人员做好以下几项:

  1、重新审视市场,做好市场市调工作。

  2、分析市场机会、产品机会。

  3、做好二次产品定位、做好产品推广策略

  4、做好客户得配合工作(有必要可以调整客户,但是不能损坏市场资源)。

  5、必须实施单品突破或者是产品得策略组合。市场质量的提升形成增加销量得一种方式。

五、 重点样板市场的培养


  “榜样的力量是无穷的”,说明了样板市场的重要性。通过对样板的培养直接会形成单个市场量的递增,同时会对周边形成感染,对周边市场的上量起到一种促进。


  样板市场的建造类似于市场质量的提升,在此不做过多的描述。总之,样板市场的培养利于区域板块,为市场的复制提供了基础。样板的培养也就成了销量提升的一种方式。


  总之,“八仙过海,各显其能”,作为营销人员,你们的首要职责是完成销量的增长。通过规模经济来完成企业利润的增长。