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案例 | 铺货时这样说,想不成功都难!

发布时间:2018-06-23 11:58:00
摘要:小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员,小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后,为了把酒品尽快地销售给张经理,开始向张经理介绍自己的产品...
反面案例:客户为什么拒绝这么好的产品?

小王是江西上虞某白酒经销商麾下的销售人员,小王在赢得某B类酒店采购部张经理的信任后,为了把酒品尽快地销售给张经理,开始向张经理介绍自己的产品,他们的对话如下

小王:您好,张经理!我们这个产品的包材和瓶型是国内一家知名的设计公司设计的,你看一下这款产品的包材非常漂亮,消费者一定会喜欢的。

张经理:这款产品的包材是很漂亮。

小王:这款产品的酒水是国家级白酒评委XX研发的。

张经理:酒水确实不错。

小王:销售我们这款产品,可以挣到40%的利润,另外,我们还有10%的促销支持。

张经理:听起来,销售你们的产品应该能赚不少钱。

小王:如果您需要,可以先进一批货销售一下试试,这么好的产品加上这么大的利润空间,你销售我们的产品一定能赚嗨。

张经理:实在对不起,我们目前没有考虑新产品进店销售,等过段时间,我再通知你。

小王不明白客户为什么会拒绝自己,或者说客户为什么拒绝这么好的产品。小刘和小王是同事,在面对同样的客户,我们看一下小刘在赢得客户的信任后是如何和客户沟通的。

正面案例:找到客户的痛点,成功进店!

小刘:您好,张经理!你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢?

张经理:我们选择白酒产品,首先考虑的是产品的质量,另外是产品的利润空间、售后服务、包装和瓶型。

小刘:张经理,你所说的产品质量是指?

张经理:我所说的产品质量要达到国标标准。另外,口感和度数要符合我们当地消费者的消费习惯。

小刘:张经理,是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢?

张经理:上次我进了一款产品,包材确实很漂亮,但是消费者喝了以后反应上头,还有的消费者说我们销售的是假酒,现场就要求赔偿。

小刘:如果我们的产品能满足您的质量要求,而且我们给您合理的利润空间,并且保证每周至拜访一次,为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗?

张经理:自从上次那款产品出现质量问题后,以后所有进我们店销售的产品,都要经过我们公司的李经理和王经理品鉴以后,才能确定是否销售该产品。

小刘:您看是明天晚上还是后天晚上,您邀请李经理和王经理,就在咱们饭店品鉴一下我们的产品,由我们来招待,顺便每个人赠送一箱品鉴酒。

张经理:我们明天晚上有一个中层会议,后天晚上安排品鉴你们的产品吧。

小刘:谢谢您张经理!我们后天晚上见。

通过王经理和李经理的品鉴后,最终使得产品成功进店。

背后原因分析


通过以上小王和小刘的案例对比,可以看出小王只是想把产品尽快地销售出去,因此从一开始到结束都一直在与客户单纯陈述自己产品的特征,结果无法打动客户而导致销售失败。

而小刘则是通过向客户有效的提问,提问的关键是问到了客户关心的问题,然后根据客户的回答来了解客户的需求,从而围绕着客户的需求来陈述自己产品的特征和提供解决方案,最终导致销售成功。

小刘的成功铺货,有哪些可以借鉴的经验?



1.探究性的问题


在和客户沟通的过程中,对客户提出第一个问题很重要,这关系到我们和客户的沟通是否能继续下去,所以第一个问题上我们就要能够直接涉及主题。而不是那些客套的没有意义的问题。例如:小刘向客户提出的第一个问题(探究性的问题)


小刘:“您好张经理!你平时是怎么选择白酒产品进咱们店销售的?”或者“您好张经理!你平时选择什么样的白酒产品进咱们店销售呢?”


因为小刘已经赢得了客户的信任,对于这样的问题,客户一般不会拒绝回答。这样小刘就可以通过客户的回答来继续调整思路而提出下一个问题。例如:小刘向客户提出的第二个问题(探究性的问题)


小刘:张经理,你所说的质量是指?

小刘:张经理,你所说的利润空间是指?

小刘:张经理,你所说的售后服务是指?


通过客户对第二个问题的回答,小刘就可以提出第三个问题:“是什么让你觉得这一点很重要?或者为什么你觉得这一点很重要”。这一类问题能够引出客户真正的需求。客户认为哪一点最重要?原因又是什么?这些答案将是促进销售成功的关键。例如:小刘向客户提出的第三个问题(探究性问题)


小刘:张经理,是什么原因让你觉得产品质量如此重要呢?

小刘:张经理,是什么让你觉得利润空间如此重要呢?

小刘:张经理,是什么让你觉得售后服务如此重要呢?


2.暗示性的问题


这时,小刘紧跟着就提出了第四个问题,“如果我们的产品能满足的你需求,您会不会选择我们的产品呢?”需要注意的是,在这里最合理的价格并不一定是最低的价格。对于这样的问题,客户的回答给了小刘一个清晰的答案。这是一个包含前三个问题所有信息的反馈问题,是典型的“如果我们怎么样,您会怎么样”的问题。这个问题会引出客户的承诺,实际上这时就会一目了然了。例如:小刘向客户提出的第四个问题:(暗示性问题)


小刘:如果我们的产品能满足您的质量要求(我们的产品是国家级白酒评委XX研发的),而且我们给您合理的利润空间,并且保证每周至拜访一次,为您做好售后服务。您会选择销售我们的产品吗?


3.解决性的问题


这个时候,小刘把最后一个问题摆出来,这个问题旨在敲定具体的品鉴日期、数量等,为客户提供一个实实在在的证明。如:小刘向客户提出的第五个问题(解决性问题)


小刘:您好张经理!您看是明天晚上还是后天晚上,您邀请李经理和王经理就在咱们饭店品鉴一下我们的产品,我们来招待,每人赠送一箱品鉴酒。



业务人员有效提问有哪些原则?


要想做到有效地提问,销售人员必须要遵循以下原则:


1、确定自己的关键目标

如:为了推进销售;为你的客户制定最佳方案;为了挤压竞品;为了拓展新客户。


2、面对客户,随机应变

如:谈话内容在销售的知识体系中;客户需求是最重要的,其次才是产品知识和公司知识;全面、主动地了解客户,与客户进行愉快地沟通。


3、多问“什么”,少问“是不是”

如:是什么引起这个问题?为达成目标,我们应该采取哪些措施?遇到了哪些障碍?我们期望的最终结果是怎样的?


4、问题循序渐进

采取步步为营的策略;问出客户当前及未来的需求;并引导客户思考;我们的产品或服务所能解决的问题,为客户创造的利益核心所在等