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经销商进军县乡镇市场白皮书!

作者:洛阳杜康秘藏直营部发布时间:2015-08-19 17:56:18
摘要:...

一、建队伍,形成“专车专人专业化考核”


  1、 市场要想健康长久发展,没有一支专业稳定的业务队伍是不行的,针对市场乡镇实际情况,某商行对市场投入业务员5名,车辆3部,并进行合理分工。该市场下辖乡镇20个,320国道穿境而过,把市场平分为二,我们就以320国道为界线,各安排一辆铺货车,县城单独划成一个片区,自建、特殊渠道安排一名专职人员负责,形成分工明确、责任到人的管理模式。


  2、 有了专人专车,客户又和业务员结合,制定了《业务员工资考核方案》,实行多劳多得、按劳分配、新品重奖的管理原则,五日一进度、十日一开会、一月一考核,使业务员积极性大幅提高,战斗力大大加强。


  二、 贯彻落实《县乡市场开发8要点》,实现乡镇开发新局面


  1、 前期公司由于下发了若干个标准,效果很不明显,该市场也是如此,为什么呢?这就好比时间,人们戴一只手表的时候就可以断定时间的多少,而要有两只手表就无所适从了,所以市场运作标准也只能有一个,并且把这个标准长期坚持才能达到事半功倍的效果。


  2、 标准很重要,制定标准尤为重要,“水无定形、市无定势”,为了制定乡镇市场运作标准,走访了所有的薄弱县乡市场,然后制定了具有纲领性的、典型的《县乡市场开发8要点》,给该市场乡镇开发指明了方向,该商行的老板和业务员通过对本方案的学习信心百倍、斗志昂扬。现有专有顺口溜一篇:


  1:考核专车专人办,不然开发难实现。


  2:老板看看是关键,你不看看它就乱。


  3:产品建设六一O,差异产品最赚钱。


  4:样板市场三个三,构建网络不容缓。


  5:市场铺货八步骤,诚信经营才长远。


  6:专用货架进门见,长期坚持才算难。


  7:产品新鲜价不乱,一个不行罚一千。


  8:自建渠道要重视,一年以后尽开颜。


  注:产品建设六一O,即乡镇市场终端店1间门店的至少进6个品种,2间门店的至少进10个品种。样板市场三个三,即县级市场至少做30%的样板乡镇、每个乡镇做3家样板超市、3个样板批发。


  3、业务人员严格贯彻落实办事处制定的《客户业务员市场铺货8步骤》,即:1看2商3压4出货,5摆6收7记8结帐,乡镇市场实现了终端品种多元化、牌面最大化、价格统一化、日期新鲜化、客情和谐化的新局面。


  1看:业务员每进入一家店,与老板问好后首先看产品的排面,检查产品是否摆放整洁、是否缺货、是否有临期、过期产品等。


  2商:和终端老板商量新品进店、补充货源等事宜,同时让老板现场品尝新产品并征求建议。


  3压:若本终端客户经营的有竞品或是销量大户,就要考虑怎么样让老板多进产品,目的是抢占终端库存,挤压竞品。


  4出货:和终端老板沟通好以后可以开始下货,下货时一定注意轻搬轻放,以免损坏产品,造成损失。


  5摆:摆放产品时要遵循产品陈列原则,新品在前,双排陈列;袋装在上,单支在下,纵向陈列。


  6收:清点、回收有质量产品或临期、过期产品。


  7记:准备一个笔记本详细记录好终端老板的意见、其他细节问题等。


  8结帐:最后一个步骤才是开单结帐,然后和终端老板告别,完成一个终端店的铺货工作。


  乡镇市场铺货:三原则+四监督+五做到+八要点


  三、 树样板:“榜样的力量是无穷的”


  该市场有20个乡镇,每个乡镇面积或销量相对较大的终端有1-3家,做好这1-3家终端店,将会给本乡镇的其他终端树一个学习的榜样。所以做好样板店尤为重要,在做乡镇市场样板店的时候,我们遵循的是3个原则。


  1、 整改要有改观。整改后一定要把标准拔高,无论是品种、牌面、形象等要高到竞品无法逾越的标准,让竞品望而止步,丧失竞品信心。


  2、 整改要有投入。每个形象店要投入至少一个货架,产品全部都由陈列盒摆放。


  3、 整改要有固化。形象店整改好后要长期坚持,严防三天打鱼两天晒网。


  四、 抓落实 ,强有力的执行,县乡开发的有力武器


  抓落实就是落实执行力,所谓执行力,就是把想法变成行动,把行动变成结果,从而保质保量完成任务的能力。作为一个企业,再伟大的目标与构想,再完美的操作方案,如果不能强有力地执行,最终也只能是纸上谈兵。该市场为了落实好办事处的县乡开发方案,采用了以下4个方法进行监督、执行。


  1、 每天上午业务员给经理汇报前一天乡镇市场开发落实情况,取得了哪些成果、存在哪些问题等。


  2、 每5天集体召开一次业务员会议,大家集中群策群力讨论解决乡镇市场开发的难题。


  3、 每10天出一次乡镇市场开发进度表,使每个业务员都清楚自己的工作进度,营造“比、学、赶、帮、超”的良好竞争氛围。


  4、 每个月底通报本月乡镇市场开发进度考核,奖励先进、鞭策落后。


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