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中秋大作战已打响!杜康哥教你卖货赚钱!!

作者:洛阳杜康控股发布时间:2015-08-11 16:30:12
摘要:...

中秋促销要做,关键在于如何控制成本,提高效果,让费用不浪费,让投入更高产。今年的中秋节是9月27日,如果觉得还很远,那就大错特错了,因为要想过好中秋节,需要提前做许多准备工作——市场调研、渠道筹备、宣传策划等等,还剩不到两个月,赶快操办起来吧!


市场调研,确定促销基调


调研主要是为了获得两个方面的信息:

第一,竞品目前的市场政策和发力重点,据此选择合理的方案。

比如,某市场主导品牌将终端放到终端店,而忽略了餐饮渠道的促销,那么我们就可以从这个缺口切入,整合一部分资源。

第二,调研不同区域消费者对于促销品的喜好。

比如,农村消费者喜欢比较实在的促销品,如生活用品;而市区消费者喜欢一些比较新颖的促销品。再结合农村消费者水平较低,一般购酒价格均在50/瓶以下,因此,可以选择价格较低的实用促销品,如盆、洗衣粉等,并且提高中奖频率,吸引人们购买。而在城市里的促销政策,可以采取抽奖、砸金蛋等方式调动人们的积极性,中奖率不用很高,但需要有具有吸引力的“大奖”,比如抽到一等奖可以获得苹果手机等,以此来吸引人们购买。

精选渠道,不要大动干戈

如今的中秋市场绝不是广撒网就能捞鱼的时代了。在渠道的选择上一定要精心,把好钢用在刀刃上。小编在此列举几个渠道的优缺点及适合的促销方式、注意事项,大家一定要根据自己适合的情况来选择。

(一)商超卖场

如今的商超也是今非昔比,平时走量一般,费用又高,态度强硬,想想都皱眉。但到了节假日,一二线城市的购买场所还是以商超为主。与商超合作,一定要注意以下几点问题:


1
堆头陈列

卖场诚可贵,堆头价更高,若为促销故,该掏还得掏。在商超做节日促销,一定要抢占堆头,据了解,节日期间由于商超人流量巨大,最后形成的购买现象就是人流跟着商超设计的“动线行走,动线周边的商品往往是销售最为火爆的商品。白酒与其他快消品不同,不容易做出太过花哨的堆头,因此在颜色搭配上要尽量喜庆,促销牌、宣传海报尽量醒目,堆头要整齐干净,可以适当的抽走几个产品造成“旺销”的现象,同时注意及时补货。

2
促销员

大部分消费者在挑选节日用酒时并没有特别明确的喜好,或者会在几款之间犹豫,促销员的价值就是将消费者的犹豫扼杀在摇篮之中,这就要求促销员一定要专业,不仅对产品特色了如指掌,还要熟知优惠活动,能说会送不烦人。

3
仓库库存

一个大型超市在一个市往往都会有7-10家门店,如果谈了两三家,那么节日期间的库存量也要有小2000箱。对于经销商来说,最好能够向厂家提前申请政策,赢得厂家的支持,共同做好节日促销,否则会太吃力。

4
及时退货

商超促销价格执行”前七后八的条款,即促销开始前七天和促销结束后八天都执行促销价格和供应商结算。如果促销力度是20%的话,意味着供应商20%的利润就白白送过了商超。所以在商超促销档期结束之后要及时退后显得尤为重要。

5
价格控制

白酒在商超放量面临的最大阻力是商超价格太高,导致消费者购买积极性降低。中秋期间想要上量,就需要调整产品价格,使其与市场价保持一致。当然,商超作为价格标杆,不能盲目的降价,所以,经销商需要做的是通过买赠、满减等促销手段来降低实际成交价,而非标价。

6
宣传方式

(1)在各大超市显著位置张贴海报(海报上为活动内容)。

(2)在超市的DM刊上刊登优惠活动。

(3)超市内申请堆头,配合促销活动。

(4)超市展架上的爆炸签。

(5)场外摆展台,促销人员穿广告衫进行销售,扩大宣传力度。


消费者对买一赠一”是几乎没有抵抗力的,在商超的促销形式中,买一赠一的促销力度看起来最大,效果也最好。经销商在操作中需要适当提高原价,再做出买一赠一的形式即可。此外,搭配月饼赠送也是不错的选择,月饼最好选择当地比较知名的品牌联合促销。

(二)烟酒店终端

手上没有商超资源,或者对于走量要求不那么高,更侧重产品(如新品)的宣传推广,顺便重点支持一下终端动销的经销商,在中秋期间就可以考虑在烟酒店上做文章了。当然,搞活动也要选择核心终端,有的放矢。

1
核心终端的选择:

(1)规模比较大,店招、门头统一规范。

(2)地理位置位于居民小区的聚集地,辐射范围广,能起到户外宣传的作用。

(3)营业时间的客流量大,能起到店内宣传的作用。

(4)终端店最好有一定的团购资源。

2
终端积极性的保证

核心烟酒店的竞争激烈程度并不亚于商超,终端对于促销的担心在于微利,那么保证核心终端的利润就成为了增强其推力的关键。如何在销售的过程中产生高利润,避免终端只有吆喝,没有效果,值得经销商思考。在这里小编给出一种建议,即采取倒梯形概率促销来保障终端的利益。


由于销售的不确定性,根据销售情况,如不足或超过总号数,再制订奖项的增减细则。当然,根据终端的销量预测,确定合适的每张卡所要求的销售额是本办法的成功关键所在。

除此之外还可以采取达到一定订货量送旅游的方式来维系终端关系。

3
促销方式

烟酒店终端的促销形式比较多元化,常见的如下:

买一赠一、买酒送月饼、加油卡奖励、抽奖。

4
宣传物料:

宣传物料一定要主题一致、鲜明,优惠活动清楚、直观。

(三)酒店

随着人们生活水平的提高,中秋团圆饭在酒店吃的也不在少数,而且经常需要提前预定,否则可能就没有包间。酒店的主要问题是自带率比较高,究其原因还是因为酒店酒水价格普遍偏高,这时就需要经销商和酒店联合营销,以不高于市场普遍价格的促销价来拉拢这部分消费者。

多个细节,促进销售
1
终端店悬挂宣传条幅

与核心终端店协商,悬挂宣传条幅。条幅上言简意赅地写明“购酒有奖”的信息,比如“喝XX酒,好礼箱箱有!”,让消费者在进店之前就留有印象“XX酒有优惠”。

2
堆头宣传

悬挂宣传条幅是第一步,接着要在店里摆放显眼的堆头,让消费者一进门就能看到这个酒。提醒消费者该品牌有优惠。这样设置很有噱头,也方便终端店老板主动向消费者推荐该产品。

3
最好将促销奖品展示出来

展示促销奖品实物更能拉动消费者的冲动消费者。这一方法在乡镇、农村的终端店效果非常好。

4
微信朋友圈

经销商可以利用自己的微信平台或者借助其他传播平台,传播中秋促销优惠信息。当然,如果可以借助一些游戏形式效果会更好,比如“帮忙砍价”或者“帮送贺卡”等方式能够有更好的传播效果。



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