·当前状态:未登录

新闻中心

新品推荐

农村白酒市场现况及开发建议

作者:洛阳杜康控股发布时间:2015-08-08 15:53:22
摘要:伴随农村消费水平提高,农民品牌意识正在觉醒,这个时候,谁先抢占、精耕这个块市场,就可能成为引导他们消费行为的人,先入为主,谁就可能胜算在握。...

伴随农村消费水平提高,农民品牌意识正在觉醒,这个时候,谁先抢占、精耕这个块市场,就可能成为引导他们消费行为的人,先入为主,谁就可能胜算在握。


现况分析


一、乡镇市场消费特征


1.贫富分化造成品牌分化

贫富差距直接影响到白酒消费档次,从而导致白酒品牌的分化。生活水平较高的村庄以30-50/瓶左右的白酒品牌为主,生活水平较差的村庄则以10/瓶左右的光瓶酒品牌为主。


2.白酒消费水平地区差异化加大

随着新农村建设的加快,农民的购买力也在上升。农村市场白酒消费档次整体正在提高,少数富裕乡镇的白酒消费水平和县市区相近。


3.白酒消费时机相对集中

饮酒较多的青壮男人多外出打工,留守农村的主力妇女与儿童与老人,农村平时的消费受限。故此,白酒消费主要集中在夏收、秋收、中秋节、春节前后这几个阶段。


4.品类威胁较弱

农村市场销售淡季对低端酒影响较少,且整件购买比例呈现逐年提高的迹象。相对于市区而言,农村市场在白酒销售受品类威胁的影响也比较小,这主要是由于农村消费者收入较低,希望花较少的钱购买白酒来满足自己对喝酒的需求。


5.消费有向乡镇和县城集中的趋势

随着国家对农村的基础建设投入的增加。村与村之间的道路越来越好。遇到红白喜事等,农村消费者也不愿在家里自己操办。往往选择到乡镇和县城消费。造成消费有向乡镇和县城集中的趋势。


6.价格是乡镇白酒消费的最重要因素

只要产品价格适当,包装精美、酒水口感好、喝起来不上头、品牌文化切合农村乡镇市场特点的产品对大多数乡镇、农村市场来说,是拥有很大的市场空间的。


7.促销对于引导消费起到关键作用

在乡镇消费者的活动范围和信息渠道相对固定,对于促销引导比较敏感,对于能够给他们带来实惠和利益的品牌他们是很容易被打动的。


8.乡镇核心网络是渠道建设的重心,对于整体销售将产生重要影响

乡镇市场的消费,消费者的购买相对集中。他们通常会选择固定的、有信誉、有影响力的购买地点。因此核心终端的建立就显得格外重要,谁的核心终端多,谁的网络质量就高,谁的市场份额就会大,销量就会高。


9.行政推荐力度对白酒农村市场推广的影响力很大

每一个乡镇就是一个小的集团消费群,他们的消费具有共性和相互引导激发作用,这种推荐力度的利用可以成为白酒乡镇推广的公关活动。如果能很好地利用这一特殊的社会观念,那么品牌的推广就容易得多。


10.品牌意识正在觉醒

县乡市场尤其是农村市场对品牌的忠诚度比城市高,一旦消费者认可了这个品牌,就会几年如一日地消费。他们对地产酒的认可度普遍比外来品牌高,这是因为地产酒在品牌、文化、包装以及情感上更能与他们产生共鸣,尤其是农村市场,有祖祖辈辈认可的白酒口感、香型,甚至包装的图案和色彩。


二、乡镇市场推广特征分析


1.做好终端店面生动化

2.充分利用墙体广告

3.车身广告流动风景线

具体措施:

宣传:店前拱门条幅,店口产品、赠品堆头等;买就赠、抽奖等促销主题活动;节假日主题活动;文娱主题专场活动;彩车巡游、巡回路演、巡回展销等巡回活动;农村红白喜事的促销;实物促销或者本品搭赠在乡镇市场广为有效。

促销品:宣传单页、年历、春联、挂历、雨伞、文化衫、打火机、电饭煲、电动车等。采用给消费者带来实惠的广告形式;

开展以赶集、庙会、中秋、春节、端午、国庆等节假日主题活动、集中宣传。


三、乡镇市场渠道现状分析


1.终端对新产品进货数量敏感

乡镇终端在进货数量上对待新老产品往往采取两种截然不同的。新产品再好,只能先试着卖,而畅销品只要有优惠,即使毛利低也会大量进货。


2.进货频率相对市区要低

终端进货频率大多保持在每周或每半月一次,且每次的进货量较少。


3.终端老板对新产品的推荐成功率高

由于终端的经营幅射面较窄,许多顾客与老板非常熟悉,难得的信任度让新品在推荐时乐意被顾客所接受并尝试购买。这些店老板很多时候扮演着一个意见领袖的角色。


4.白酒消费存在“两个一半”的特点

县市级市场白酒销量的一半在市区,另一半在乡镇和农村。从销售的时机看白酒销量一半集中在两节,另一半集中在日常自饮。


5.乡镇直销模式

白酒企业自建通路,利用企业的管理实力,加强对乡镇网络的占有和控制。


6.经销模式

选择地区经销商,由经销商开拓市场,发展网络。


7.协销模式

选择区域独家经销商,由厂家协助其开发市场,建设网络。


8.深度分销

在一定的区划内,选择多家经销商,划定销售区域,实施深度分销。


四、乡镇市场高效营销策略建议


1.在目标乡镇市场寻找1家独家分销商、2形象店、4家店招(门头)店;

2.所选取的终端必须参加产品陈列活动

3.市场人员的督查作用

4.乡镇酒店绝对不能丢

5.乡镇订货会

6.核心乡镇深度直销

7.红白喜事团购



扫描下方二维码,关注洛阳杜康秘藏直营部