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洛阳杜康控股_杜康酒学院_终端拦截的五大法宝

作者:洛阳杜康控股发布时间:2015-09-23 16:12:31
摘要:杜康_杜康酒_杜康控股_杜康酒价格表_决胜在终端,早已成为众多白酒厂商的共识,终端打造早已经成为各白酒品牌的必修课,各品牌纷纷八仙过海,使出浑身解数,要将消费者拦截在终端。...


杜康_杜康酒_杜康控股_杜康酒价格表_决胜在终端,早已成为众多白酒厂商的共识,终端打造早已经成为各白酒品牌的必修课,各品牌纷纷八仙过海,使出浑身解数,要将消费者拦截在终端。

但是消费者的选购过程就是一个不断思考、比较分析的过程,如何引导消费者的思路,从竞争品牌手里抢顾客,以更多的产品信息来对消费者心理进行诱导来强化的选购意向,就成为各白酒品牌研究的重点。

到底如何实施终端拦截,从而决胜终端呢?以下提出一些自己的想法:

一、源头拦截

源头拦截就是在目标消费群的生活区或工作区所进行产品宣传和促销拦截,因其更直接、最明了、更快捷、更有针对性,也越来越受到白酒品牌的青睐。


目前比较常见的方式有:


(一)社区服务活动。在社区举行小型演出活动、文化活动等形式,通过提供精神文化食粮来服务提高品牌美誉度,这种形式经常吸引社区消费者观看,有时还能在现场达成数目可观的直接销售。


(二)社区产品广告牌。有些社区较为明显,只要稍加注意就会发现很多,比如社区绿化树上悬挂着灯笼,围墙上有白酒促销的条幅等,这种方式应用于消费者日常生活的场地,起到潜移默化的宣传效果。


(三)促销DM和海报等。在促销活动开展期间较为多见,有的直接夹在门缝里,有时是专人在宣传栏上张贴海报。虽然现在很多社区加强了管理,但还是“野火烧不尽,春风吹又生”,只要努力想办法,总会把社区搞好的。

二、阵前拦截

杜康_杜康酒_杜康控股_杜康酒价格表_阵前拦截是指顾客从销售终端到柜台前的促销指引和宣传说服活动,这个过程是消费者登堂入室的过程,也是影响消费者的购买意向的重要阶段,因而阵前拦截也很重要。


阵前拦截主要体现在终端的形象广告牌、促销活动、内部的价格牌和广告牌等。这些广告牌以醒目的形象给潜在消费者以强烈的视觉冲击,可以说销售终端内每一空间都可以说是“寸土金”,需要从品牌自身的费用情况和产品特点来量体定做有效的广告活动,从而加强阵前拦截。

三、人员拦截

人员拦截,顾名思义就是通过促销员的认真观察、细心劝说来强化消费者的购买意向。


在餐饮终端以及商超终端,人员拦截都是很有效的方式,现在很多白酒厂家不仅仅是招聘促销员,而且还对促销员进行专门的培训,包括产品知识、促销技能和沟通技巧等,这些系统的技巧培训,其目的也是为了增加人员拦截的有效性。

四、产品拦截

如何在较短的时间内将产品的功能与特点充分展示给顾客,吸引消费者层层深入了解产品,这就是产品拦截所需要解决的问题。


在白酒的产品拦截主要是至终端的生动化陈列,除去传统的生动化之外,在节假日的特殊陈列也至关重要,比如产品堆头、造型等,还可以根据促销主题的需要设计主题陈列,造型别致的产品陈列往往能够吸引更多的消费者驻足咨询产品,增加销售几率。

五、人气拦截

消费者在购物的时候,都有一种从众心理,哪边人头簇动,人气较旺,那会有更多的顾客受到吸引与感染,使人气更旺,成交率更高。


如何形成人气拦截,除了产品生动化陈列外,一方面要从促销员着手,想办法吸引消费者在自己的陈列面逗留尽可能多的时间,而不是一闪而过,能留住人人气肯定会好;另一方面是策划一些调节气氛的小活动,现在经常在终端看到的掷飞镖中大奖、摇转盘活动、有奖知识问答等。


杜康_杜康酒_杜康控股_杜康酒价格表_终端拦截是综合化的成果,其实质也就是终端细节化的较量,不能孤立地运用单个手段,要综合起来,充分利用各种广告、促销、人员、经销商等各种资源,“得天时地利人和于一体”;各项工作要做深做精做细,包括前期深入的调查、全面的分析、完善的执行反馈系统;切忌生搬硬套,要根据市场竞争情况和自身情况,量体定做灵活的、创造性的终端促销战术,从而使拦截效果的最大化。


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