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洛阳杜康控股_杜康酒学院_不懂渠道营销,活该挣不到钱!

作者:洛阳杜康控股发布时间:2015-09-21 16:33:50
摘要:杜康_杜康酒_杜康控股_杜康酒价格表_我们一直在做渠道工作,从传统的“媒介”、“通路”,到几年前流行的派单、驻点等行销动作,再到“跨界营销”等形式都属于渠道的范畴,渠道营销在不同领域发生着作用,也体现了“从终端找到客户”的重要性,并且在渠道形式上形成了各自独特的风格。...

杜康_杜康酒_杜康控股_杜康酒价格表_关于渠道的定义,其实并不是什么新鲜的概念,事实上我们一直在做渠道工作,从传统的“媒介”、“通路”,到几年前流行的派单、驻点等行销动作,再到“跨界营销”等形式都属于渠道的范畴,渠道营销在不同领域发生着作用,也体现了“从终端找到客户”的重要性,并且在渠道形式上形成了各自独特的风格。

  

  至今营销界无法对渠道进行统一的定义,但是基本上可以分为两种类型:线上渠道和线下渠道。线上渠道指的是轰炸式的各类媒介,而线下渠道则重点关注的是“精确打击”,本文主要探讨线下渠道的拓展模式、方式和方法。

  

二、实操中哪几个渠道最有效?

  

  熟悉的渠道类别一般是8大方法,派单、call客、团购、中介合作、电商、外展点、老客户再拓展和拜访

  

  至于哪个渠道最有效,这个问题很难把握,因为客群不同导致了手法不同。这些方法没有“最有效”这个说法,每个城市、每种客群,不同的项目、不同的产品,导致了不同的方法。

  

三、传统的静态广告还有必要再做吗?

  

  传统的通路不能说没有效果,只能说承担的责任发生了变化。以前传统广告通路是主要的来人渠道,而现在传统广告已经成为品牌和信息的载体。

  

  每一个城市都被广告所覆盖,但一些户外、电视等动作是不能停的,虽然他们不能直接带来来人,但它们是市场发声工具。大众媒体依然是主力,是造势的需要,解决了“我是谁”的问题,而渠道人员解决的是“我能干嘛”的问题。

  

  不过也有不重视大众媒体的公司,他们最重视的大众媒体是户外,其他的传统媒体很少做。

  

四、哪些新的渠道开始启用且效果明显?

  

  渠道工作主要是两个着力点,一是资源的互换、嫁接和导入;二是点对点精准导客的深入。

  

  这是两个亘古不变的工作方式。如果说哪些新的渠道模式,那么我可以说,渠道的“招式”大家都已经会了,但缺乏的是“内功”。刚才所说的8个方式,每一种都有可能创新,每一种做到了极致都能产生不一样的效果。

  

五、微信是否要加大投入去做?

 

  自媒体是普通大众经由数字科技强化、与全球知识体系相连之后,一种开始理解普通大众如何提供与分享他们本身的事实、他们本身的新闻的途径。私人化、平民化、普泛化、自主化的传播者,以现代化、电子化的手段,向不特定的大多数或者特定的单个人传递规范性及非规范性信息的新媒体的总称,微信只是其一种方式。

  

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  至于可不可以加大投入,就看企业本身对这个渠道的认知度了。

  

六、中小企业如何选择适合自己的渠道?

  

  渠道没有好坏之别,所有的方式和方法都是一样的,只不过中小企业应该注意两点:(1)中小企业由于存在品牌可信度问题,在组织架构和拓客手法上都要有所不同,渠道人员要以精为主,借助外力是最好的方式;(2)如果花少钱办大事,这主要要注重资源的嫁接。

  

七、单个项目渠道组织架构怎么搭建?

 

  (一)融创渠道营销核心在于激励制度

  

  融创模式,它最大的优点就是“没有模式”,也就是说它的灵活性是最强的,不同的项目运用不同的渠道团队,甚至同一个项目在不同的销售期都会立刻重组渠道模式。融创的渠道模式核心不在于组织架构,而是在于激励制度。

  

  融创组织架构:

  

  融创奖励指标有17项奖励,每周一个项目有8-10万奖励,这周完成指标就是8-10万,完成就有,完不成就没有。

  

  (二)具体作战实施节点

  

  1.各工作人员必须完成拓客所需各种销售道具、销售资料的准备工作,确保拓客工作可顺利开展;

  

  2.拓客阶段时间安排——全覆盖拓客、现场开放活动、认筹冲刺、每天总结、调整拓客计划和线上推广。

  

八、项目如何招聘到优秀的拓客人员?

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  很多项目都面临招不到合适的拓客人员的问题。其实,招聘拓客人员最有效的办法就是“挖角”,要挖两种“角”。第一是挖竞争对手的角,第二是挖其他行业精英的角。

  

九、如何对渠道营销过程进行管控?

  

  可以说,渠道不管控,到头一场空!但关于管理机制,每家公司做法都不一样。渠道的管控可以从以下4个方面进行:

  

  行为管控上有4个要点:

  

  开启明确、可及的晋升通道;

  

  通过微信进行动态管理;

  

  通过督导进行行为管理;

  

  制定严明的奖惩体制。


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